Cet article explique comment les clients peuvent tirer parti du logiciel Field Pro pour fixer et mesurer leurs objectifs commerciaux sur une période donnée.

I - La formulation de l'objectif

II - La mise en place de l'objectif sur Field Pro

III - La mesure de la réalisation de l'objectif

Réalisation de l'objectif : 100 * (Réalisation / Prévision)

IV - La visualisation de la réalisation de l'objectif sur la WebApp

  1. Le graphique de la jauge

  2. Le tableau

  3. Le tableau matriciel

I - La formulation de l'objectif

Un objectif commercial répond généralement à deux types de besoins :

  1. Contrôler la performance (de ses vendeurs, de ses équipes, de ses produits).

  2. Motiver et récompenser ses employés ou ses partenaires commerciaux.

Plusieurs éléments doivent être pris en compte lors de sa formulation :

  1. Quelle est l'action à mesurer ?

    Adoption de l'application web : le nombre d'utilisateurs actifs, le % de connexion, le % d'OTP Demandé, le nombre d'utilisateurs licenciés...

    Activité commerciale : le nombre de visites, le temps passé lors d'une visite, le taux de conversion par visite, le taux de couverture du portefeuille clients, le nombre de commandes, le chiffre d'affaires par commande...

    Réalisation des tâches : le nombre de tâches réalisées...

    Performance des produits : le nombre de produits présents, le niveau des stocks...

    Quel est l'élément concerné ?

    Un utilisateur, une équipe, une catégorie de produits, un client, une tâche.

    Quel est le résultat mesurable à atteindre ?

    Combien de temps faut-il pour atteindre l'objectif ?

    Plusieurs exemples d'objectifs de clients :

    Un utilisateur doit visiter au moins 5 points de vente par jour.

    Une équipe doit passer des commandes pour un montant minimum de 500 $ par mois.

    Une ligne de produits doit atteindre un taux de fréquentation minimum de 75% par semaine.

    A la fin du trimestre, la catégorie de tâches "Récupération d'un document administratif" doit atteindre un taux de réalisation de 100%.

 

II - Mise en place de l'objectif sur Field Pro

Pour mettre en place votre objectif commercial, l'équipe des opérations a besoin des éléments suivants :

  1. Fréquence d'achèvement

Mensuel

Hebdomadaire

Quotidiennement

Personnalisé

Mise à jour en fonction de la fréquence

Oui : une mise à jour différente pour chaque période

Non : la même cible quelle que soit la fréquence

 

 

  1. Champ d'application de l'objectif

Un utilisateur mobile, une équipe

Un attribut basé sur une liste (un produit, un lieu, une tâche...)

 

 

  1. Type de cible

Sur la base de la liste

Sur la base de données historiques

 

 

Configuration

Pour créer :

Une liste avec

  • Un champ de correspondance (=user_id ou item_id) en fonction du périmètre et une valeur cible.

  • Indication de la période couverte par la cible si la cible doit être mise à jour pour chaque période de temps.

Si mois > choix unique septembre, octobre,...

Si semaine > NB de la semaine

Si jour > Date

Fournir :

un exemple de calcul

 

 

  1. Récompense

Yes

Non

 

 

Si Récompense

Basée sur une calculation

Basée sur une grille récompense

 

 

Configuration

Fournir:

Un exemple d’une calculation

Une liste a besoin d'être créee avec :
1. une condition pour chaque niveau de récompense
2. une valeur pour chaque niveau de récompense

 

 

  1. Accès

Global

Restreint

 

 

Configuration

 

Fournir : une liste avec les utilisateurs web qui peuvent acceder au tableaux de bord.

 

 

 

III - La mesure de l'achèvement des objectifs

 

La mesure de l'atteinte des objectifs est souvent calculée sous forme de pourcentage comparant les réalisations aux prévisions.

 

Réalisation de l'objectif : 100 * (Réalisation / Prévision)

  • Si la réalisation est inférieure à 100 : l'objectif n'est pas atteint.

  • Si la réalisation est supérieure ou égale à 100 : l'objectif est atteint. 

Exemple :

Objectif initial : 15 visites hebdomadaires par utilisateur. Réalisations : 12 visites hebdomadaires par utilisateur.

Pourcentage de réalisation de l'objectif : 12/15 * 100 = 80%.

 

IV - La visualisation de l'achèvement des objectifs sur la WebApp

 

Trois éléments graphiques permettent de comprendre rapidement la réalisation de l'objectif. 

1. Le tableau des jauges

 

Affiche le fonctionnement d'un niveau de performance réel par rapport au niveau budgété.

Cas d'utilisation optimale - agrégation de l'objectif à un ensemble d'éléments (% d'utilisateurs actifs, % de couverture du point de vente, % d'achèvement d'une tâche donnée). 

2. Le tableau

 

Affiche une grille qui contient des données liées dans une série logique de lignes et de colonnes.

Meilleurs cas d'utilisation - vue détaillée de la réalisation de l'objectif à un niveau individuel : un utilisateur, une équipe ou un point de vente (% de réalisation de la visite cible, % de commandes effectuées par rapport aux prévisions).

3. Le tableau de la matrice

 

Un tableau réduit et développé par des lignes et des colonnes.

Meilleurs cas d'utilisation - vue détaillée de la réalisation de l'objectif à un niveau individuel : un utilisateur, une équipe ou un point de vente (% de réalisation de la visite cible, % de commandes effectuées par rapport aux prévisions).